Spletna trgovina: kdaj se podjetju resnično splača

Spletna trgovina se podjetju splača takrat, ko svoje izdelke prodajate ponovljivo, ko bi radi prodajali tudi izven delovnega časa in izven ozkega lokalnega trga ter ko vam ročno sprejemanje naročil po telefonu, elektronski pošti ali družbenih omrežjih jemlje preveč časa. Če se prepoznate v vsaj enem od teh stavkov, je vprašanje najbrž samo, kdaj in kako, ne pa ali sploh. V tem članku vam pomagamo narediti mirno, trezno samodiagnozo, brez pretiranega navdušenja in brez strašenja.

Spletna trgovina namreč ni čarobna palica, ki podjetju čez noč prinese promet. Je orodje. Kot vsako orodje je koristno takrat, ko ga uporabite za pravi namen in ob pravem času. Poglejmo, kdaj je ta čas nastopil in kdaj morda še ni.

Zakaj je odločitev pomembnejša od cene

Marsikateri podjetnik odločitev o spletni trgovini zreducira na eno samo vprašanje: koliko to stane. To je razumljivo, a zavajajoče. Cena je namreč najlažji del enačbe in tudi tisti, ki ga je najlaže oceniti vnaprej. Če vas okvirni obseg naložbe zanima, si lahko v nekaj minutah pridobite oceno prek našega kalkulatorja.

Bistveno težje in bistveno pomembnejše vprašanje je drugo: kakšno vrednost vam bo trgovina prinesla in ali ste pripravljeni to vrednost izkoristiti. Spletna trgovina, ki jo postavite in nato pozabite, ne prinese nič. Spletna trgovina, ki jo postavite kot del premišljene poti od obiskovalca do zadovoljne stranke, lahko postane najzanesljivejši prodajni kanal v podjetju.

Zato v nadaljevanju ne govorimo o stroških, temveč o vrednosti, tveganju in rezultatih. To so dejavniki, ki dolgoročno odločajo, ali je bila odločitev dobra.

Sedem znakov, da je za spletno trgovino pravi čas

Namesto splošnih nasvetov si poglejmo konkretne znake. Več kot se jih prepoznate, jasnejši je odgovor.

1. Naročila sprejemate ročno in vas to utruja

Če naročila prihajajo prek telefona, sporočil na družbenih omrežjih in elektronske pošte, vsako pa nato ročno prepišete, izračunate poštnino in potrdite, ste v resnici že spletna trgovina, le da brez trgovine. Delate delo, ki bi ga lahko opravil sistem. Vsaka ura, ki jo porabite za prepisovanje naročil, je ura, ki je niste porabili za rast podjetja.

2. Iste izdelke prodajate znova in znova

Spletna trgovina se najbolj splača pri ponovljivi prodaji. Če imate stalno ponudbo izdelkov, ki jih redno tržite, se vsak vloženi trud v urejeno predstavitev, opise in fotografije obrestuje večkrat. Pri enkratnih, projektnih ali povsem prilagojenih storitvah je slika drugačna in takrat je pogosto smiselnejša klasična predstavitvena stran s povpraševanjem.

3. Stranke vas sprašujejo, ali lahko naročijo prek spleta

To je morda najbolj neposreden znak. Če vas kupci sami sprašujejo, kje lahko izdelek naročijo, kako plačajo in ali dostavljate, potem povpraševanje že obstaja. Ne ustvarjate ga na novo, le omogočate mu, da se izrazi. Vsako tako vprašanje, na katero odgovorite z "pokličite nas", je priložnost, ki delno steče skozi prste.

4. Vaš trg ni omejen na domači kraj

Če vaše izdelke lahko pošljete po pošti ali dostavni službi, vas lokalni trg omejuje po nepotrebnem. Spletna trgovina odpre vrata kupcem po vsej Sloveniji in po želji tudi čez mejo. Podjetje iz Kranja lahko brez težav postreže stranko iz Maribora ali Kopra, ne da bi za to potrebovalo dodatno poslovalnico.

5. Prodajate tudi takrat, ko spite

Fizična trgovina in telefon delujeta v delovnem času. Splet ne pozna urnika. Velik del nakupov se zgodi zvečer, ob koncih tedna in med prazniki, torej takrat, ko vaše podjetje ne posluje. Brez trgovine te stranke preprosto odidejo drugam, k tekmecu, ki je dosegljiv.

6. Imate zgodbo in vsebino, s katero gradite zaupanje

Sodobna spletna trgovina ni le seznam izdelkov s cenami. Je prostor, kjer razložite, zakaj je vaš izdelek boljši, od kod prihaja, kako se uporablja in kdo stoji za njim. Če imate to vsebino ali jo lahko ustvarite, boste iz obiskovalca lažje naredili kupca. Zaupanje je valuta spletne prodaje.

7. Želite meriti, kaj deluje

V fizični trgovini težko izmerite, koliko ljudi je vzelo izdelek v roke, pa ga vrnilo na polico. Na spletu to vidite natančno. Koliko obiskovalcev je prišlo do košarice, koliko jih je opustilo nakup, kateri izdelki so najbolj gledani. Ti podatki so zlata vredni, ker vam povedo, kje izgubljate prodajo in kje jo lahko povečate.

Cena tega, da spletne trgovine nimate

Pogosto se osredotočamo na naložbo, redkeje pa na ceno neukrepanja. Ta cena je resnična, čeprav je nevidna, ker se skriva v obliki izgubljenih priložnosti.

Izgubljeni nakupi izven delovnega časa. Vsaka stranka, ki bi kupila ob desetih zvečer, pa ni imela kje, je izgubljen prihodek. Teh strank ne vidite, zato jih zlahka podcenite.

Kupci, ki jih prevzame tekmec. Če vas nekdo najde na spletu, a ne more takoj naročiti, se pogosto ne vrne. Poišče podoben izdelek pri konkurentu, ki nakup omogoča. Enkrat izgubljene stranke praviloma ne dobite nazaj.

Ure, porabljene za ročno delo. Prepisovanje naročil, ročno izračunavanje poštnine in usklajevanje zalog vas stanejo časa, ki bi ga lahko namenili razvoju ponudbe. Ta strošek je stalen in raste sorazmerno z vašim uspehom.

Nemerljivost. Brez spletne trgovine težko veste, kaj vaše stranke resnično zanima. Odločate se po občutku, ne po podatkih, in prav ta občutek vas lahko drago stane.

Ni vsaka trgovina prava trgovina

Pomembno je poudariti, da slaba spletna trgovina lahko škodi bolj kot nobena. Trgovina, ki je počasna, nepregledna, na telefonu neuporabna ali polna zapletenega postopka naročanja, odvrača kupce in kvari vtis o podjetju. Zato ne gre le za to, da trgovino imate, temveč da je narejena dobro.

Nekaj tihih ubijalcev spletne prodaje:

• Zapleten postopek naročanja. Vsak dodaten korak in vsako obvezno polje zmanjšata število dokončanih nakupov. Kupci so nestrpni.
• Nejasne informacije o dostavi in plačilu. Če kupec ne ve, koliko bo plačal poštnine ali kdaj bo prejel izdelek, nakup pogosto opusti prav pred zaključkom.
• Slaba uporabnost na telefonu. Velika večina obiskov danes pride z mobilnih naprav. Če je trgovina na telefonu okorna, izgubljate večino prometa.
• Počasno nalaganje. Vsaka sekunda čakanja odžene del obiskovalcev. Hitrost ni razkošje, temveč pogoj za prodajo.
• Pomanjkanje zaupanja. Brez jasnih kontaktnih podatkov, pogojev poslovanja in varnega plačila kupec okleva.

Prav zaradi teh pasti se splača, da spletno trgovino zasnuje nekdo, ki razume tako tehnologijo kot vedenje kupcev. Sicer zlahka zgradite lepo izložbo, skozi katero nihče ne vstopi.

Od obiskovalca do zadovoljne stranke

Dobra spletna trgovina je premišljena pot. Obiskovalec vstopi z določenim namenom, vaša naloga pa je, da ga po tej poti mirno pospremite do nakupa in naprej do ponovnega nakupa.

Ta pot ima nekaj ključnih postaj. Najprej mora obiskovalec izdelek najti, kar je vprašanje pregledne strukture in dobrega iskanja. Nato mora izdelek razumeti, kar je vprašanje jasnih opisov in kakovostnih fotografij. Zatem mora zaupati, da je nakup varen, kar je vprašanje zunanjega vtisa in tehnične brezhibnosti. Nazadnje mora nakup dokončati brez trenja, kar je vprašanje preprostega postopka in jasnih pogojev.

Če katera koli od teh postaj šepa, kupec pade z vlaka. Zato je zasnova trgovine vedno celovito vprašanje, ne le seznam funkcij.

Kako opraviti pošteno samodiagnozo

Preden se odločite, si iskreno odgovorite na nekaj vprašanj:

1. Ali imate ponudbo, ki jo prodajate ponovljivo, ali gre za enkratne projekte?
2. Ali vas stranke že sprašujejo po spletnem naročanju?
3. Ali lahko izdelke pošiljate ali dostavljate izven svojega kraja?
4. Koliko časa na teden porabite za ročno sprejemanje in usklajevanje naročil?
5. Ali imate vsebino, s katero lahko gradite zaupanje, ali jo lahko pripravite?
6. Ali ste pripravljeni redno skrbeti za trgovino, dodajati izdelke in spremljati podatke?

Če je večina odgovorov pritrdilnih, je odločitev jasna. Če ne, morda potrebujete drugačno rešitev, na primer predstavitveno stran s povpraševanjem ali postopno pot, ki se začne skromneje in raste z vami.

Pogosta vprašanja

Ali potrebujem spletno trgovino, če imam že fizično trgovino?

Pogosto da, saj se kanala dopolnjujeta. Fizična trgovina gradi osebni stik in lokalno prisotnost, spletna pa širi doseg in prodaja izven delovnega časa. Skupaj pokrijeta več priložnosti, kot bi jih vsak kanal sam.

Je za majhno podjetje spletna trgovina sploh smiselna?

Da, in pogosto celo bolj kot za velike. Majhna podjetja imajo jasno ponudbo in oseben pristop, kar se na spletu dobro obnese. Ključno je, da trgovina ustreza obsegu poslovanja in raste postopoma.

Koliko dela zahteva vzdrževanje spletne trgovine?

Manj, kot mnogi mislijo, a ne nič. Redno je treba dodajati izdelke, spremljati zaloge, skrbeti za varnost in obravnavati naročila. Dobro zasnovana trgovina to delo čim bolj poenostavi in avtomatizira.

Ali je bolje začeti z majhno trgovino in jo širiti?

Pogosto da. Postopna rast vam omogoča, da se učite od resničnih strank in trgovino prilagajate njihovim potrebam. Pomembno je le, da je tehnična osnova zasnovana tako, da širitev pozneje ne zahteva vsega od začetka.

Kako vem, katera rešitev je prava za moje podjetje?

To je odvisno od vaše ponudbe, obsega in ciljev. Najbolje je, da se o tem posvetujete z nekom, ki zna prisluhniti vašemu poslu. V ta namen vam ponujamo brezplačen posvet, na katerem skupaj ocenimo, ali in v kakšni obliki se vam spletna trgovina splača.

Sklep

Spletna trgovina ni cilj, temveč orodje za dosego cilja, ki je zadovoljna stranka in stabilna prodaja. Splača se takrat, ko prodajate ponovljivo, ko vas omejujeta delovni čas in lokalni trg ter ko ste pripravljeni orodje resnično uporabiti. Odločitev naj ne temelji zgolj na ceni, temveč na vrednosti, ki vam jo trgovina lahko prinese, in na tveganju, da priložnosti izgubljate, ker je nimate.

Če ste med branjem prikimavali, je verjetno nastopil pravi čas. Naredite pošteno samodiagnozo, in če ostajajo dvomi, se raje posvetujte, kot da odlašate. V Carpolabu vam pomagamo zasnovati trgovino, ki ni le lepa izložba, temveč zanesljiv prodajni kanal, prilagojen vašemu podjetju.